Up-selling należy do jednej ze strategii określających formy sprzedaży danych produktów, mającej za zadanie jak najbardziej powiększyć zysk z transakcji. Jest to technika handlowa, która - poprawnie użyta - zwiększa wartość produktu sprzedawanego poprzez jego droższą wycenę. W tejże technice przedstawiane oraz proponowane klientowi produkty należą wyłącznie do dóbr wyższej jakości: up-selling nie jest używany przy próbach nakłonienia do kupna produktów niższej jakości. Metoda ta polega w głównej mierze na przedstawianiu klientowi oferty, którą jest zainteresowany w wyższych cenowo poziomach, a co za tym idzie, wyższej jakości oraz standardzie. Główną zasadą up-sellingu jest to, aby cały proces przeprowadzać powoli i stopniowo oraz przedstawiać początkowo tylko i wyłącznie zalety płynące z wyższego jakościowo produktu, pomijając jego wyższą cenę. Strategia ta opiera się po części na obserwacji oraz reakcjach psychologicznych, gdyż to sprzedawca musi być w stanie w odpowiednim czasie zaobserwować reakcje klienta i wobec tych określić, jakie formy modyfikacji oraz dodatków do produktu bazowego klient jest w stanie zaakceptować.

 


Technika skutecznie zwiększająca zyski ze sprzedaży

Up-selling jest strategią, która występuje w większości usług. Podstawowym przykładem może być stosowanie jej przez pracowników w bankach w momencie, gdy proponują oni klientowi mniejsze oprocentowanie kredytu lub złotą kartę - jeżeli zdecydują się oni na polecane przez nich konto osobiste czy polisę. Poza tym up-selling może zostać zaobserwowany w sklepach zajmujących się sprzedażą technologii oraz salonach samochodowych - czyli tych oferujących produkty z wyższej półki, nie tylko jakościowej, ale i cenowej. Jednakże up-selling w przeciwieństwie do cross-sellingu jest metodą bardziej podatną na ryzyko, toteż trzeba liczyć się z tym, iż sprzedawca stosując ją nieumiejętnie może stracić klienta.